Settore B2B: perché non trovo nuovi clienti online?
Spesso chi ha un’attività B2B (business to business) tende a sottostimare l’importanza di avere un sito web. Una presenza online strutturata e curata, al contrario, è fondamentale anche per chi ha un business che non si rivolge al consumatore finale ma alle altre aziende.
La ragione principale è sicuramente la necessità di dare credibilità al proprio brand. Credibilità che si costruisce a poco a poco nel corso del tempo, facendosi conoscere dai prospect e al contempo dai clienti finali, che andranno a cercare il tuo prodotto presso i rivenditori.
Ovviamente le attività sono molto diverse l’una dall’altra e ognuna ha le sue specificità:
alcune offrono prodotti all’ingrosso che verranno poi rivendute al cliente finale;
altre offrono servizi o prodotti ad altre imprese;
altre ancora producono o si procurano i materiali con i quali saranno realizzati i manufatti di un'altra industria.
Ciò che rimane sempre valido però è la necessità di costruirsi una buona reputazione nel proprio settore e a tal fine gli strumenti online sono oggi imprescindibili.
Nel momento in cui un tuo cliente ti cerca online, non solo ti deve trovare, ma l’immagine che vede di te deve essere attuale, competente e professionale.
Se così non fosse, potresti già aver trovato la risposta alla domanda “Perché non trovo nuovi clienti?”. Ma vediamo più nel dettaglio alcune ipotesi sulle possibili criticità della tua strategia per acquisire nuovi clienti.
Cerchi i clienti nel posto sbagliato.
Come abbiamo accennato, capita che chi si occupa di B2B sottovaluti l’importanza dell’inbound marketing, prediligendo un approccio più tradizionale di outbound marketing offline, ad esempio limitandosi alla presenza alle fiere di settore, al potenziamento della rete commerciale o al cold calling, nell’errata convinzione che i potenziali clienti non cerchino quel tipo di prodotti o servizi online.
Per quanto si tratti di tecniche efficaci, però, non bastano: anche le ricerche online e i social sono fondamentali nel processo decisionale dei prospect e lo sono – in modo diverso – in tutte le fasi del percorso d’acquisto.
In una prima fase partiranno dalla ricerca di informazioni generiche per la risoluzione dei propri problemi;
in una seconda fase avranno definito il problema e inizieranno a confrontare soluzioni differenti;
nella terza fase, quella in cui decidono a quale fornitore affidarsi, chiederanno un preventivo ad una rosa di aziende che avranno selezionato come più appetibili.
In ognuno di questi momenti devi capire come intercettare il cliente e con quale tipo di contenuto online mirato. Questa scelta dipende da tanti fattori, tra cui il tipo di business e soprattutto da chi sono i potenziali clienti.
Non incorrere nell’errore di pensarli solo in termini di aziende ma identificali come persone perché anche nel B2B i processi decisionali – anche se più complessi rispetto al B2C dove chi decide l’acquisto è una persona sola – sono condotti da persone vere e proprie con le loro specifiche caratteristiche. In ognuno dei punti della catena decisionale ci sono bisogni diversi a cui rispondere: quelli di chi lavora agli acquisti saranno diversi da quelli di chi lavora in produzione, da quelli di chi è nel consiglio d’amministrazione.
Devi domandarti dove intercettare questi bisogni e con quali strumenti.
I social, ad esempio, non sono da escludere a priori, ma possono avere la loro importanza per la tua brand awareness. L’importante è capire su quali social essere presente e con quali contenuti. Facebook potrebbe non essere la piattaforma giusta, ma una solida presenza su LinkedIn con contenuti professionali rivolti alle aziende del settore può aiutarti a farti conoscere e guadagnare credibilità.
Trascuri la reputazione della tua azienda
Ribadiamo l’importanza di nutrire la reputazione della tua azienda in tutti i modi e su tutti i canali possibili, online e offline.
La customer journey per un B2B è ancora più lunga che per un B2C e ci possono volere anche anni per scegliere un fornitore dopo che si è entrati in contatto la prima volta. Questo non fa altro che aumentare la necessità di curare tutti gli aspetti che possono aumentare la conoscenza del brand:
Partecipare ad eventi di formazione del settore;
incentivare i collaboratori a condividere i contenuti aziendali su LinkedIn sui loro profili;
creare contenuti informativi su YouTube;
curare un blog aziendale con contenuti di qualità per gli esperti del tuo settore;
pubblicare sul tuo sito le tue certificazioni;
invitare i tuoi clienti a lasciarti recensioni su Google.
Queste sono solo alcune delle cose che puoi fare.
Inoltre, un’ottima strategia è coccolare e seguire ogni prospect con cui entri in contatto con una strategia di lead nurturing ben strutturata, ad esempio con l’impiego di un CRM per tenere traccia di tutte le informazioni di cui hai bisogno per offrire ai tuoi potenziali clienti una comunicazione personalizzata via e-mail che non li faccia mai sentire abbandonati.
Non hai il sito giusto
Come abbiamo accennato, quello che i tuoi potenziali clienti trovano di te online deve rispecchiare un’immagine di professionalità e competenza, perché ti stai rivolgendo a degli esperti. Se hai un sito vetrina che illustra i tuoi prodotti o servizi, la comunicazione dovrà essere impeccabile sotto ogni punto di vista, dalla qualità delle immagini, al tono di voce impiegato, alla precisione tecnica delle informazioni fornite. Se questo aspetto viene curato in modo grossolano i tuoi potenziali clienti potrebbero pensare che anche il tuo lavoro lo sia e non fidarsi della qualità dei servizi o dei prodotti che prometti di offrire.
Anche il tipo di sito web potrebbe non essere quello giusto. Ad esempio, a causa dei luoghi comuni esistenti, si ritiene a volte che la vendita online non sia adatta ad un’attività B2B ma, per le ragioni precedentemente elencate, quest’ultima potrebbe rappresentare un notevole beneficio in termini di efficienza del processo di vendita per i prospect che si trovano nell’ultima fase della customer journey.
Se un cliente finale B2C trae vantaggio dall’acquisto online dei beni su cui si è precedentemente informato, allora perché non dovrebbe farlo anche un cliente B2B?
Se pensi che venga meno il rapporto personale che caratterizza le vendite B2B ti sbagli, perché attraverso quel processo di lead nurturing di cui abbiamo parlato puoi creare un rapporto di fiducia duraturo anche attraverso i canali online.
Le schede prodotto del tuo e-commerce B2B, ad esempio, sono uno strumento fondamentale per presentare in modo tecnico, professionale e accurato i prodotti che offri. Più sono complete e persuasive, meno lavoro avrai in seguito quando dovrai rispondere alle domande dei tuoi clienti.
E in più, qualora tu venda prodotti a dei rivenditori, la presenza online delle schede prodotto (senza l’indicazione di prezzo) ti aiuta a farli conoscere direttamente all’utilizzatore finale.
Cerchi un partner web per il tuo B2B?
Come avrai capito, lavorare con il mercato B2B presenta diverse specificità che non permettono certo di improvvisare. Servono un’accurata analisi dei dati e del mercato di riferimento, oltre ad una progettazione integrata della strategia online. Se cerchi un partner web con esperienza, contattaci per una consulenza. Da oltre 20 anni lavoriamo con aziende B2B di diversi settori e dimensioni e potremo aiutarti a trovare la strategia adatta al tuo business.
