Il marketing del passaparola, una strategia che ripaga il tuo impegno
Come trovare nuovi contatti grazie alle “raccomandazioni” dei tuoi clienti
Il Referral Marketing è una tattica di marketing che consiste nell’insieme delle strategie per fidelizzare i clienti e incoraggiarli a sostenere il tuo brand. Per dirla in parole povere, il buon vecchio passaparola in versione digital. Un programma di referral permette di moltiplicare di fatto i tuoi clienti, spingendo quelli soddisfatti a condividere la propria esperienza del brand con amici e conoscenti. I nuovi clienti vengono quindi spinti a cercare un contatto con l’azienda semplicemente perché qualcuno di cui si fidano gliene ha parlato bene.
Perché vale la pena di investire un po’ di tempo in questa attività?
Il referral marketing è uno strumento molto potente perché fa leva sul principio persuasivo della riprova sociale. L'83% delle persone, infatti, considera le recensioni o i consigli di amici o familiari una fonte di informazioni affidabile su un marchio. Il passaparola è in grado di determinare, da solo, il 19% delle vendite.
Questi dati ci fanno intuire immediatamente i vantaggi del referral marketing e le ragioni per cui è così efficace:
Riduce i costi di acquisizione e permette di duplicare facilmente i clienti
Porta lead qualificati, perché i tuoi clienti sceglieranno a chi parlare del tuo brand tra persone di cui conoscono esigenze ed interessi
I nuovi lead hanno già familiarità col brand quindi si fidano e lo reputano autorevole perché persone di loro fiducia glielo hanno presentato come tale.
Il presupposto fondamentale per mettere in pratica questa forma di marketing, ovviamente, è che i clienti siano soddisfatti dei servizi che offri, altrimenti non li proporrebbero ai loro conoscenti. Va da sé che tu stesso devi essere sufficientemente sicuro di aver fornito un buon servizio da investire tempo nel referral marketing. La potenza del passaparola è amplificata dalla comunicazione online, che ne espande il raggio d’azione dalla ristretta cerchia di amici e parenti a tutti contatti sui social. Ecco perché è così importante far sì che i nostri clienti siano soddisfatti e fidelizzati, in modo che si trasformino in testimonial convinti dei nostri prodotti, non solo per i benefici che possiamo offrirgli, come vedremo, attraverso il nostro programma di referral marketing, ma anche spontaneamente.
Al posto del cliente, consiglieresti i tuoi prodotti o servizi ad un amico? Se la risposta è sì, continua a leggere i nostri consigli.
Per ottenere il massimo dal referral marketing non puoi limitarti a sperare che i tuoi clienti facciano attivamente da testimonial ai tuoi prodotti solo perché ne hanno una buona opinione. Devi invece comprendere appieno le opportunità offerte dal passaparola e attuare una pianificazione.
Ci sono diverse strategie che si possono utilizzare per spingere i tuoi clienti a parlare del tuo brand, alcune delle quali si fondano sul principio di reciprocità: tu offri loro un incentivo e loro in cambio diventano testimonial del tuo brand. Tra queste strategie troviamo, ad esempio:
Offrire un prodotto in omaggio o punti extra all’interno di un programma di raccolta punti ai clienti che portano un amico
Ideare azioni offline come l’offerta di coupon da regalare agli amici
Concedere un buono in denaro sia al cliente che alle persone da lui convinte ad acquistare il prodotto, sotto forma di codice personale da inviare loro per usufruire dell’incentivo
Regalare il prodotto di un’azienda più famosa al cliente e ai suoi amici.
Il costo di questo tipo di azioni può sembrare consistente, ma in realtà è spesso inferiore all’investimento che richiederebbe una campagna di advertising tradizionale, che, per quanto mirata, non gode dei vantaggi di cui abbiamo parlato sopra, ovvero un target estremamente mirato e una base di fiducia.
Nella strategia di referral marketing, però, rientrano anche tutte quelle azioni che, senza arrivare ad offrire un vantaggio economico in cambio della propria testimonianza, fanno sì che i clienti parlino spontaneamente del tuo brand. Un esempio? Un packaging eccezionale, magari con un biglietto di ringraziamento che incoraggia il cliente a condividerne sui social le foto, può funzionare alla grande spingendo i clienti a condividere online la propria esperienza di unboxing. Tutto ciò che sorprende il cliente e merita di essere raccontato può diventare una strategia di marketing del passaparola.
Anche le recensioni online e le opinioni postate sui social o su articoli di blog rientrano in qualche modo nel referral marketing. Ecco perché è importante anche incoraggiare sempre i propri clienti a lasciare recensioni e mostrarsi pronti a rispondere.
D’altra parte, sul tuo sito non possono mancare i bottoni di condivisione sui social. Esistono esempi di sharing che vengono forzati, subordinando ad essi l’offerta di un incentivo, ad esempio la possibilità di accedere a contenuti extra o abbonamenti premium, ma questa strategia perde un po’ dell’efficacia della condivisione spontanea perché finisce per essere meno mirata.
Capire quale strategia di referral è più indicata per il tuo prodotto è il punto di partenza per fare scelte oculate e ottenere il massimo con la minima spesa. Contattaci se ti serve un consiglio.
Ti è piaciuto questo articolo? Invialo ad un amico!
