La reason why: perché non ne puoi fare a meno
Una delle cose che ho compreso in oltre 10 anni di marketing è quanto sia, per il cliente, tanto semplice ragionare su concetti di vendita offline quando complicato farlo sugli stessi, ma online.
Uno di questi concetti riguarda un aspetto fondamentale per la costruzione della propria attività, ossia la ragione per cui un cliente finale dovrebbe acquistare da te invece che dalla concorrenza. Se la risposta è facile quando parliamo del tuo negozio fisico, diventa quasi impossibile quando parliamo del tuo sito web.
È giunto quindi il momento di trovare la tua reason why!
Cos'è la reason why e perché è fondamentale
Facci caso: quando vuoi comprare un prodotto online hai a disposizione una quantità di siti internet probabilmente maggiore a quella che riuscirai mai a vedere. Gli e-commerce sono una moltitudine, dal grande magazzino fino al negozio super specializzato… cosa ti spinge a comprare da uno piuttosto che dall’altro?
Ecco quindi che, mettendoti dall’altra parte del bancone, potresti trovarti a dover capire come intercettare al meglio il tuo pubblico e convincerlo a comprare da te invece che dal concorrente di turno.
Scrivendola in poche parole la reason why è la ragione per cui un utente dovrebbe avere interesse verso quello che proponi. Se la tua azienda è quindi, ad esempio, un’agenzia di assicurazioni, e il tuo obiettivo è ottenere più contatti, la reason why è la ragione per cui un potenziale cliente dovrebbe voler contattare te invece che l’agenzia concorrente.
La reason why è quindi ciò che ti rende unico nel panorama globale e ti permette di creare una connessione emotiva con il tuo pubblico. Non è una semplice frase di marketing, è una vera e propria dichiarazione di valore che esprime la tua missione, la tua visione e i tuoi obiettivi.
È fondamentale averla a mente prima di partire con ogni progetto, perché senza di quella la tua azienda risulterebbe anonima e, per quanto possa essere interessante ciò che offri, non otterrai mai i risultati che ti sei prefissato. Con quella costruisci il tuo target, il tuo messaggio, e tutto il tuo progetto, dai contenuti alle immagini fino ai colori.
Cerchiamo di capire allora come trovarla, costruirla e comunicarla.
Come trovare la tua reason why
Trovare la tua reason why non è un compito facile, ma richiede una profonda riflessione sul tuo progetto web e sul tuo pubblico. Ci sono però alcuni passaggi che possono aiutarti a definirla, vediamo in più importanti.
Identifica il tuo target:
Parti da un assunto: non puoi pensare di avere tutti i clienti del mondo. Devi quindi iniziare pensando a chi dovrebbe essere il tuo cliente ideale. Se non hai idea di come fare, ci sono alcune domande a cui puoi darti una risposta:
- Chi è il tuo visitatore ideale? Più sei specifico, meglio è. Cerca di costruire un vero e proprio buyer persona che rappresenti il tuo cliente. Se, ad esempio, vendi abbigliamento sportivo, potrebbe essere utile costruirne di più: dalla mamma che vuole tornare in forma dopo il secondo figlio al ragazzo che va tutti i giorni in palestra.
- Quali sono le sue esigenze? Costruito il (o i) buyer persona è tempo di capire quali sono le sue esigenze. Riprendendo l’esempio di sopra, per la mamma potrebbero essere vestiti comodi che non la facciano sentire a disagio i primi giorni di attività, mentre per il ragazzo potrebbero essere vestiti sgargianti e firmati per dargli più carica durante l’allenamento.
Identifica il tuo beneficio
Fatto il primo step è giunto il momento di riflettere su cosa puoi fare tu per aiutare il tuo target. Assicurati quindi di mettere a disposizione tutto ciò che può servire ai buyer persona che hai costruito. Ricorda che i buyer persona che escludi saranno clienti che non avranno interesse a comprare nel tuo sito. Se quindi ragionerai sulle mamme che vogliono tornare in forma e sui ragazzi che vanno in palestra tutti i giorni, ma non hai considerato i pulcini che iniziano a muovere i primi passi nel calcio, verosimilmente non inserirai le scarpe da calcio per bambini e un potenziale papà che vuole comprare la divisa per suo figlio, entrando nel tuo sito, non troverà ciò che gli serve.
Non è una cosa negativa. È solo una questione di scelte: come scritto sopra non puoi pretendere di avere tutti i clienti del mondo, dovrai quindi scegliere tu chi includere e chi escludere dal tuo negozio.
Identifica il tuo differenziale
Eccoci quindi che la nostra reason why inizia a prendere forma: fatto il target e definito cosa puoi offrirgli, ragiona su cosa ti rende diverso da altri negozi simili al tuo? Perché il tuo cliente dovrebbe acquistare da te e non dalla famosa catena francese?
La risposta non è facile, ma è importante averla bene in testa. Offri prezzi più bassi? Maggiore consulenza? Brand migliori? Individua con chiarezza questo aspetto e non perderlo mai di vista.
Scrivi la tua reason why
Ora che hai trovato anche la ragione per cui un potenziale cliente dovrebbe scegliere te invece che un altro cliente, sintetizzala in una frase. È un esercizio fondamentale, non saltarlo: un’unica frase che identificherà tutto il lavoro che hai fatto nei punti sopra.
Come comunicare la tua reason why
Sarebbe molto bello se bastasse cantarsela, ma serve anche qualcuno che te la suoni no? Quindi adesso che hai la tua reason why, è tempo di comunicarla efficacemente ai tuoi visitatori. Ecco alcuni consigli che possono aiutarti:
- Usa un linguaggio semplice, chiaro e diretto: concentrati su parole in cui il tuo target possa identificarsi. Ricorda che hai due secondi per catturare l’attenzione del cliente, quindi sii diretto, conciso e non perderti in termini tecnici;
- Usa un tono di voce coerente con la tua reason why: adatta il tuo stile e il tuo registro a seconda del messaggio che vuoi trasmettere e dell'emozione che vuoi suscitare. L’emozione è la parte più importante, identificati nel tuo target e ragiona come lui;
- Usa elementi visivi che supportino la tua reason why: scegli immagini, colori, font e icone che siano in linea con la tua identità e che rafforzino il tuo messaggio;
- Usa una struttura che evidenzi la tua reason why: organizza il tuo sito web in modo che la tua reason why sia visibile e accessibile. Usa una headline che la sintetizzi, una tagline che la spieghi e call to action chiare.
Molte di queste operazioni le puoi fare con il supporto di una web agency, la quale può aiutarti con servizi di copywriting professionale e di user experience. Altrimenti che facciamo qui? Pettiniamo le bambole?
Conclusioni
Rimane un punto non ancora visto in questo articolo, ed è: cosa faccio se ho già un’attività avviata e mi sono reso conto di non aver mai ragionato su una reason why efficace?
È ancora presto prima di mandare tutto alle ortiche: in realtà se la tua attività funziona probabilmente hai già una reason why ma non l’hai mai notata. È il momento quindi di concentrarsi su di essa e lavorare per esplicarla. Se invece hai già un’attività e ti rendi conto che non va come vorresti, forse è il caso di ragionare su questo aspetto e rifare un punto zero, potrebbe essere la chiave di volta per incrementare vendite e fare della tua azienda un caso di successo.
Se invece parti da zero con tutto spero che questa guida possa aiutarti a definire almeno i primi passaggi. Se non ha funzionato non hai altra scelta: devi contattarci!
